Made in Lviv. У Європі нас не чекали, але котів і собак не надуриш

5368 0
Компанія «KORMOTECH» заснована у 2003 році, в час, коли в Україні не було жодного подібного підприємства, а корм для котів та собак завозили виключно з-за кордону. Галузь була перспективною та демонструвала високий потенціал, який, на думку авторитетних галузевих видань, зберігається і надалі. Про те, як вдалося закріпити позиції на українському, а згодом і європейському ринках, чому левову частку сировини доводиться імпортувати з інших країн та яку роль відіграє соціальна відповідальність бізнесу розповів Tvoemisto.tv Ростислав Вовк, директор компанії «KORMOTECH».

Сьогодні «KORMOTECH» має 2 заводи (з виготовлення сухих і вологих кормів) та чотири офіси: у Львові (центральний), Києві, Городку (поруч з відділом митного оформлення) і в с. Прилбичі (де виробничі потужності). Загалом у компанії працює близько 500 людей (300  - на виробництві, 140 – торгова команда і ще 50 – менеджери). Втім, все починалось з пошуку людей, які б допомогли зробити продукт, що буде конкурентним не лише в Україні.

Понад рік компанія шукала консультантів

«Ми вирішили заснувати компанію, а потім ще рік шукали консультантів, які б нам допомогли розгорнути бізнес і вже потім почали будівництво першого заводу поблизу Яворова у с. Прилбичі», – розповідає директор компанії Ростислав Вовк.

Річ у тім, що у 2000-х в Україні не було професіоналів у цій сфері. «KORMOTECH» підписав контракт з консультантами з Америки, які й допомогли налагодити технологію виробництва. Далі було залучено ще одну міжнародну компанію, яка почала налагоджувати дистрибуцію (обслуговувати торгову команду та роз’яснювати, як правильно розвиватися на ринку). Сьогодні компанію консультують міжнародні технологи та дієтологи.

 

80% сировини в Україні немає

Коли перша виробнича лінія була вже підібрана, рецептури для майбутніх кормів сформовано, розпочався відбір сировини.

«На перший погляд це видалось доволі простим завданням, але коли справа дійшла до постачання, тоді ми зрозуміли, що фактично 80% сировини в Україні не існує. За винятком зернових: пшениці та кукурудзи, –  розповідає Ростислав Вовк. – Хоч іноді траплялися проблеми і з зерновими, і на підприємство не пропускали сировину (кожна партія проходить вхідний контроль), яка була не надто свіжою. Причина проста: від носа кота чи собаки не приховаєш продукт, що почав псуватися».

Через такий дефіцит, більшу частину сировини компанія імпортує з Франції, Польщі, Голландії, Німеччини. Перш ніж налагодити постачання довелось тривалий час вести ділові перемовини, зустрічатися з потенційними партнерами. Далі відбувалося підписання специфікації, відповідно до якої мала бути виготовлена конкретна сировина, і тільки тоді з нами почали працювати, спершу виключно по передоплаті через недовіру до українського бізнесу.

Про продуктовий портфель

Компанія виготовляє три види кормів: стандарт-клас (ТМ «Гав!», «Мяу!»), преміум (ТМ «CLUB4PAWS» або «Клуб 4 лапи) та суперпеміальний (ТМ «Optimeal»)

Важливо розуміти, що вони відрізняються не якістю сировини, а складом. В дешевших кормах використовується більше зернових, в преміальних – більше м’яса, а в суперпреміальних – ще й специфічні складники, наприклад, олія огірочника, що впливає на покращення якості шерсті, чи журавлина, що має зміцнюючу дію.

З ким компанія конкурує та кому продає?

Продукція компанії продається різними каналами. Наприклад, суперпреміальний корм продається тільки в спеціалізованих магазинах та ветеринарних аптеках, а стандарт-клас і преміальний – у супермаркетах.

«Клієнтами компанії є всі супермаркети України, зоомагазини (понад 4 тис), магазини-гастрономи (близько 16 тисяч), розплідники тварин і, звичайно, ветеринари», – каже Ростислав Вовк.

Лідером продажів в Україні є преміум-станадарт, а просувати товар допомагає торгова команда (130 спеціалістів), яка обслуговує торгові точки, супермаркети.

Конкурентами «KORMOTECH» сьогодні є дві великі мультинаціональні компанії, які імпортують корм в Україну – це колишні лідери ринку, компанії «Masterfoods» та «Nestle», які вміють провадити ефективний бізнесі і Україна є для них лише одним з численних ринків. Також з’являються і деякі українські виробники, які намагаються зайти на ринок, пропонуючи дешевшу продукцію.

Компанія експортує 20% усієї продукції

Левову частку продукції компанія збуває на українському ринку і лише приблизно 20% експортує у близько 18 країн, зокрема, у Францію, Польщу, Білорусію, Румунію, Молдову, Туніс, Об’єднані Арабські Емірати, Угорщину, Латвію, Литву, Естонію та Голландію.

Офіси компанії дружні до собак, кожен може працювати зі своїм домашнім улюбленцем

Про сертифікати якості

«Коли ми вирішили виходити на європейський ринок, в Україні ще не було жодного законодавства, яке б регулювало цю сферу, – зауважує Ростислав Вовк. – Тому нам не довелося змінювати процеси виробництва, впроваджувати додаткові стандарти, адже з самого початку завдяки настановам американського консультанта всі ці моменти були прораховані».

Компанія «KORMOTECH» сертифікована згідно стандартів ISO 22 000, FSSC 22000, AFCO (США) та сьогодні запроваджує програму 5S (від американського «sustainability» – ощадливе виробництво). Кожна сировина, рецептура має специфікацію, згідно з якою проходить вхідний/вихідний контроль. Кожну партію сировини працівник відділу якості (в компанії їх 16) звіряє зі специфікацією. Якщо виявляють відхилення – партію повертають.

Додатковий прибуток – виготовлення продукту під чужими торговельними марками

Спершу було важко вийти навіть на український ринок, оскільки всі полиці у супермаркетах були викуплені конкурентами. Тоді компанія звернулася до великої мережі супермаркетів і запропонувала виробляти їхній бренд в обмін на звільнення частини полиць у супермаркеті. Такий крок виявився вдалим: компанія почала співпрацювати з потужними підприємствами і паралельно у магазинах з’явився власний бренд.

Подібний сценарій довелось пропрацьовувати і в європейських країнах і першими клієнтами, для яких компанія виготовляла продукт під їхньою торговою маркою були угорці та французи. А от перші поставки вже власного бренду було здійснено в Польщу.

«Під чужою торговельною маркою ми вироблятимемо товар доти, доки зможемо заробляти на цьому гроші і допоки це допомагає просувати наш власний бренд», – наголосив Ростислав Вовк.

Переговори з європейським клієнтами можуть тривати місяцями

«Специфіка роботи з європейцями така, що вони спершу апріорі не довіряють твоєму бізнесу: не знають хто ти насправді, а зі ЗМІ чують лише негатив про Україну, – наголошує Ростислав Вовк. – Переговори можуть тривати місяцями».

Але підписаний договір – це гарантія, що компанія отримує надійного партнера на тривалий період часу. Прибутки в короткостроковій перспективі менші, бо в Європі низькі ціни та маржа. Проте, ти отримуєш стабільний прибуток у валюті протягом тривалого періоду . В Україні ж високі ризики і гарантувати заробіток набагато важче.

Невигідно експортувати у Європу продукти стандарт-класу, адже прибуток від продажів не покриє навіть логістичних витрат. Компанія йде туди виключно з продуктом із доданою вартістю, який є справді затребуваним. До того ж на європейському ринку компанії конкурують не ціною, а ідеєю, сильним брендом, функціональними характеристиками.

«Європейські клієнти дивуються, що наш продукт з України»

«Ще один виклик – переконати європейських клієнтів купувати наш корм. Вони відверто дивуються та не довіряють високотехнологічним продуктам створеним в Україні, – зауважує Ростислав Вовк. – Для того, щоб показати, що наш продукт справді якісний, у 2013 ми відчинили двері на виробництво та запрошуємо на заводи потенційних клієнтів. Відтак, за два останні роки нас відвідало близько тисячі представників дистриб’юторів, зоомагазинів, ветеринарних лікарів, які змогли побачити всі процеси, що відбуваються на заводі. І така відкритість справді руйнує початкову недовіру до українського виробника».

«У Європі про нас не знають та не чекають»

Перш ніж виходити на європейський ринок, слід усвідомити, що там нас ніхто не чекає і не знає, навіть у сусідній Польщі. Також не варто сподіватися на відкритість європейських партнерів. З досвіду, вони дуже неохоче діляться секретами успіху. «Нам вдалося потрапити лише на три-чотири заводи, і тільки ті, у яких ми купили лінію і з яким не будемо конкурувати (Південна Африка, США, Скандинавія)», – наголошує Ростислав Вовк.

«Не можна говорити неправду про свій продукт»

«Якщо компанія хоче працювати на європейському ринку, то слід налаштуватися на довгу гру, адже довготермінові контракти набагато цікавіші, ніж одноразові та саме вони в підсумку впливають на прибутковість та повагу від партнерів, – каже Ростислав Вовк. – Ні в якому разі не можна говорити неправди про свій продукт, або ж додавати всередину те, чого немає на пакуванні. Якщо продукт справді хороший, то за рік-два він себе виправдає».

Соціальна складова бізнесу

«В розвинених країнах дуже важливою є робота компанії у соціальній площині, – каже Ростислав Вовк. – В листопаді 2015 американське видання «Petfood Industry» зробило «KORMOTECH» обличчям свого журналу завдяки нашій ініціативі  допомоги тваринам у зоні АТО. Ця обкладинка зміцнила довіру в теперішніх експортних партнерів (журнал розсилається по всьому світу) та, повірте, допомогла знайти нових».

З 2006 року компанія підтримує собак-прикордонників, для яких спеціально розробляє продукт, а з 2013 підтримує розвиток вітчизняної ветеринарії, кінології та фелінології, допомагає притулкам та, звичайно, ЛКП «Лев».

«В 2015, за участі компанії, у Львові відкрився перший тренувально-вигульний майданчик, – зазначає Ростислав Вовк. – Сьогодні, знову ж у Львові, ми ініціюємо освітньо-просвітницький проект «Маленький Принц. Львів, що любить тварин». Програму гуманної освіти, після апробації, ми плануємо запровадити в усіх школах України».

Плани компанії на найближчі роки

Компанія «KORMOTECH» – номер один в Україні за об’ємами продажів. Завдання на наступні декілька років – стати  абсолютним лідером на вітчизняному ринку. Також незабаром планується збільшення потужностей та запуск ще одного заводу (локація обговорюється).

Екскурсія виробництвом компанії

Щодо Європи, то там у найближчі три роки компанія планує запускати торгову команду (Польща, Румунія і Латвія, Литва та Естонія), яка допоможе ефективніше працювати. Основна ж візія – увійти в топ-50 бізнес-гравців у світі.

Підготувала Оксана Лісна,
фото Мар'яни Валько та надані в компанії «KORMOTECH»