Багато українських підприємств мріють вийти на європейський ринок, проте значна частина українського бізнесу вже тривалий час експортує продукцію за кордон. Яскравий приклад успішного підприємства на Львівщині – кондитерська фабрика «Ярич», що знаходиться у селі Старий Яричів, і експортує продукцію не лише у Європу, а й Азію та Африку. Про європейські принципи торгівлі, європейські стереотипи щодо українського бізнесу та українців, особливості сертифікації продукції, а також, що потрібно європейським клієнтам, і які «перешкоди у голові» повинні подолати українські підприємці, щоб стати ефективними не лише у Європі, а й на інших ринках розповів Tvoemisto.tv підприємець, директор ТОВ «КФ» Ярич» Олег Клімчук.

У 2008 році нинішні власники фабрики «Ярич» викупили її у корпорації «Nestle» з умовою, що впродовж двох років вони виготовлятимуть продукцію для «Nestle» під ТМ «Світоч». Після закінчення договору в 2010-му році фабрика розпочала виробництво печива під власною торговельною маркою Yarych, а згодом відкрили додаткові лінії виробництва, продаючи продукцію не лише в Україні, але й в Європі. Перший європейський ринок збуту з’явився у Польщі.

Пройти сертифікацію для експорту до ЄС було важко не тому, що це апріорі складний процес, а тому, що наші стандарти дуже відрізняються від європейських за багатьма показниками

Вихід на європейські ринки на фабриці почали планувати з 2011-го року, і згодом першим закордонним ринком, на якому з’явилася продукція «Ярич», стала Польща. Для спрощення логістики фабрика навіть створила власне підприємство у Польщі, з допомогою якого відбувалося розмитнення продукції, а керівником призначили поляка. «Ми розуміли, що нашим закордонним партнерам буде достатньо складно проходити процедури з розмитнення. Відтак ми вирішили спростити це завдання і пройти сертифікацію в Польщі, а значить і на території ЄС», ― розповідає директор Олег Клімчук. 

Сертифікат – не перепустка на ринок, а самодисципліна та правила життя на підприємстві

Сертифікати IFS Food (засвідчує відповідність внутрішнім стандартам європейських торгових мереж) не є чимось обов’язковим. У такий спосіб підприємець здійснює самоконтроль, щоб зрозуміти, чи відповідає його підприємство загальноприйнятим у Європі стандартам. «Сертифікат – це не перепустка на ринок, а самодисципліна та правила життя на підприємстві, які починаються від того, як ти зайшов і що одягнув. Із простих істин насправді складається база для світових стандартів виробництва», – каже Олег Клімчук.

Українські компанії не прагнуть отримати стандарт IFS, бо це потребує багато грошей, часу та реальних змін на виробництві

Виробників, що відповідають міжнародним стандартам, в Україні дуже мало, і всього декілька компаній мають європейські сертифікати IFS. Українці не прагнуть отримати цей сертифікат, бо не хочуть тратити багато часу, грошей і проводити реальні покращення на виробництві. «У нашому випадку було легше, адже компанія «Nestle», на базі якої ми створили фабрику «Ярич», залишила дуже високі стандарти виробництва та безпеки, – каже Олег Клімчук. – Я знаю, що таке кондитерські фабрики і можу сказати, що стандарти якості в Україні дуже занижені». 

Незалежно від того, де знаходиться підприємство, у розвиненому місті чи в селі, стандарти виробництва мають бути однакові!

Європейці не розуміють, як у директора може бути добрий кабінет і машина, якщо в працівників немає елементарних умов праці та дотримання гігієни. Незалежно від того, де знаходиться підприємство, в розвиненому місці, чи в селі, стандарти виробництва мають бути однакові. «Люди, які працюють на виробництві «Ярич», після кожної зміни здають технічний одяг, який везуть до пральні. Тобто раз на зміну працівники отримують чисту одежу. Іншого варіанту бути не може, – пояснює Олег Клімчук. – Звісно, ми можемо сказати «беріть додому і періть власноруч», але якщо ми хочемо дотримуватися стандартів, то повинні по-іншому вирішувати це питання».

У Польщі теж дуже багато підприємств, які не можуть потрапити в супермаркети, бо не дотримуються усіх норм у виробництві продукції

За словами Олега Клімчука, у Польщі теж існує дуже багато підприємств, які не можуть збувати свій товар у супермаркети, бо не дотримуються усіх норм і не проходять аудит. На будь-яке підприємство приїжджають спеціалісти: власники сплачують вартість аудиту і мусять показати партнерам усе, що вони вимагають. Звісно, директор може відмовитися показувати підприємство, але тоді не буде шансів отримати клієнта.

Європейці не голодують, тому не хочуть купувати абищо

Усі, хто займається бізнесом, завжди прагнуть придбати товар дешевше і отримати більше. Але європейці не голодують, тому не будуть купляти абищо. «Українські виробники повинні чітко розуміти, що слід удосконалюватися, щоб бути конкурентоспроможними, створювати якісну продукцію за доступною ціною, – пояснює Олег Клімчук. – у випадку порушення стандартів у Європі в десятки разів вищі штрафи, ніж в Україні. Така система мотивації сприяє не лише покращенню процесів виробництва та пошуку нових технологічних рішень, але й виводить підприємство на новий рівень».

Українців не знають навіть у Польщі

Зазвичай, перемовини з європейським партнерами тривають досить довго, тому що українців не знають, навіть у Польщі. Уява поляків про українців дуже загальна і потрібно ще дуже багато працювати на покращення іміджу. «На Заході українців сприймають здебільшого як людей, що можуть добре робити якусь нескладну роботу, тобто вони не надто розумні, але працьовиті і добрі. І це не є проблемою людей, що так кажуть, це є нашою проблемою, бо ми недостатньо робимо для того, щоб показати себе із кращого боку, – каже Олег Клімчук. – Африку ми теж мало знаємо і думаємо, що там нічого нема, хоч насправді в Африці живе дуже багато людей, є театри, музеї, багато освічених людей, але чомусь впадає у вічі тільки погане».

Коли приходиш до європейських партнерів, то виявляється, що зруйнувати стереотипи про український бізнес вкрай важко

Спочатку фабриці було достатньо складно адаптуватися до вимог європейського ринку, адже до українців ставляться з підозрою, через недостатній досвід співпраці та нашу непунктуальність у бізнесових справах. Негативно впливають також факти корупції, війни, економічної кризи... «Всі ці чинники сприяють формуванню певних упереджень, загальної картини негативу. Коли приходиш до європейських партнерів, то виявляється, що зруйнувати стереотипи про український бізнес вкрай важко. Але, якщо ми хочемо розвиватися, то повинні руйнувати ці бар’єри», – каже Олег Клімчук.

Українські бізнесмени повинні розуміти: для того, щоб бути конкурентоспроможним на європейському ринку, слід запропонувати клієнтам набагато кращі умови, ціну, не гіршу якість і бути максимально прозорими. Ці компоненти допоможуть швидше знайти спільні точки дотику. «Попри те, що зараз українці борються за власні права, все ж для європейців вони залишаються ненадійними партнерами через нестабільний стан у нашій країні. Тому важливо запрошувати партнерів до себе, працювати з міжнародними інституціями і не боятися витрачати на це багато сил та грошей», – каже Олег Клімчук.

У світі гроші давно перестали бути проблемою, справжня проблема – знання сьогодення

«Гроші давно вже перестали в світі бути проблемою. Існує інша проблема – знання сьогодення, бо вчорашнє розуміння проблеми вже нікому не потрібне, – пояснює Олег Клімчук. – Зараз тривають перегони за знаннями, миттєвими покращеннями, постійними новаціями. І Україна може долучитися до цього процесу. Не треба злитися, коли кажуть, що ми чогось не вміємо, потрібно просто працювати, щоб це змінити». 

Успішність – це коли стоять черги європейських компаній, які хочуть укласти з вами контракт

«Упродовж 2-3 років ми напрацьовували партнерів, розвивали бізнес, але навіть зараз я не можу сказати, що ми дуже успішні в Європі, – каже директор «Ярич» Олег Клімчук. – Успішність – це коли стоять черги європейських компаній, які хочуть укласти з вами контракт. Але нам не варто сподіватися на це, бо подібних компаній у Європі багато, і вони можуть також запропонувати хорошу продукцію. Зокрема, наші конкуренти – це країни Балкан, які постачають якісну продукцію і до того ж вони більш відкриті та зрозуміліші для європейців».

Треба руйнувати стереотип, що європейці багатші і тому куплять товар набагато дорожче

Українцям потрібно перестати думати, що всі закордонні клієнти – це просто люди з грішми, і тому можна підвищувати ціни на свою продукцію. «Така спокуса завжди існує, але слід розуміти, що навіть якщо ви виходите на ринок Польщі, то не можна думати на рівні «поляки більше заробляють, тому й більше готові витрачати». Так, зарплати там також більші, але це означає, що вимоги теж дуже високі, – каже Олег Клімчук. – Світ інтегрований, і сьогодні в Польщу продукцію експортує Туреччина і багато інших країн. І, повірте, шанси у них набагато вищі, через більший досвід у сфері торгівлі».

Мета будь-якого бізнесмена – співпраця з системними клієнтами

Першим системним клієнтом КФ «Ярич» став польський супермаркет «Сarrefour», для якого фабрика виробляє новий вид печива «Petit-Beurre» під їхньою торговою маркою. «За словами польських партнерів, цей вид печива дуже популярний у Польщі і, якщо б ми могли його виготовляти, то поляки його купляли б, – каже Олег Клімчук. – Ми погодились і зараз робимо це печиво під замовлення». 

На вимогу польських партнерів довелося дещо змінити технологію виробництва печива, зокрема, температуру випікання, тоді як сам продукт створювався приблизно з однакової сировини. Більше року пішло на те, щоб технологія виробництва максимально відповідала вимогам клієнтів.

Постачаючи продукцію «Сarrefour», «Ярич» отримав «перепустку» на ринок Польщі

«Коли «Auchan» про це дізнався, то вирішив теж співпрацювати з «Ярич», бо наша продукція вже була перевірена іншим супермаркетом з європейськими стандартами. Звісно, ця «перепустка» діє не скрізь і не відкриває простіший шлях у майбутньому, але все ж означає певний рівень, якого досягло виробництво», – розповідає Олег Клімчук.

«Ярич» експортує не лише в Європу, а й в Азію та Африку

Фабрика стабільно постачає продукцію до Польщі під брендом «Yarych» і «Сarrefour», і цей зовнішній ринок збуту залишатиметься основним. Проте, це далеко не єдиний ринок для фабрики: під власним брендом печиво експортують в Німеччину, Угорщину, Румунію, Італію, Китай, Нігерію та до балтійських держав. «В Нігерії ми планували створити проект – підприємство з нігерійцями. Загалом там дуже цікавий континент і країна, яка має величезні ринки збуту для українців. У будь-якому випадку з’явилися нові напрямки – Африка і Схід», – каже Олег Клімчук.

Ми прийшли в Європу конкурувати, і ніхто нам допомагати в цьому не буде

У Польщі дуже багато хороших виробництв, які демонструють високу якість і швидкі теми розвитку. Тому українцям слід брати приклад і перестати скаржитись, що хтось не дає розвивати бізнес. «Насправді заважають усім. Адже ми, по суті, йдемо в Європу легально забрати в конкурентів гроші і ніхто нам допомагати в цьому не буде. А тим паче створювати якісь додаткові умови», – зауважує Олег Клімчук .

Розум і вміння – це різні речі. Ми знаємо дуже багато розумних людей, які нічого ніколи не досягли

Компанія «Ярич» часто запрошувала на допомогу європейських спеціалістів у якості консультантів. «Я прихильник того, що іноземці можуть багато чого навчити. Зі мною сперечаються, кажуть, що я не патріот України і не шукаю розумних людей тут. Але слід розуміти, що розум і вміння – це різні речі. Ми знаємо дуже багато розумних людей, які нічого ніколи не досягли. І таких людей в Україні дуже багато, – пояснює Олег Клімчук. – Ми повинні вчитися у спеціалістів, які почали вивчати бізнес ще п’ятдесят років тому, у людей, які виросли із цілого покоління бізнесменів. Адже в нас цього покоління просто не було. Більші українських бізнесменів, і я також, це ― самоучки».

Ніхто не закриває двері перед вами, але ставлять незручні питання, на які ви мусити дати відповіді

Європейські ринки з формальної точки зору відкриті для українців, але вимоги для нас аж ніяк не є нижчими. «Ніхто не закриває двері перед вами, але ставлять незручні питання, на які ви мусити дати відповіді. Не буває дурних питань, бувають дурні відповіді, – каже Олег Клімчук. – З українцям готові говорити, але нам треба вчитися у європейців високих стандартів ведення бізнесу і поширювати ці стандарти в інші країни, підвищуючи ціну на свої послуги. Проте не треба забувати, що якщо бізнес ведеться в рамках світових стандартів, то він завжди буде жорсткий і важкий. Чим далі ми будемо розвиватися, тим буде важче, але й цікавіше».  

Мова це не є «перепустка» на ринок – це як вміння користуватися комп’ютером, автомобілем, це те, що додає можливостей

«Важливою проблемою є те, що українці обрізали себе в мовах і не захотіли вчити не тільки англійську, а й інші мови, бо вважаємо, що вони нам зовсім не потрібні. Але мова це не є «перепустка» на ринок – це як вміння користуватися комп’ютером, автомобілем, це те, що додає до можливостей. І це ще один тест, який має пройти український бізнес у тому числі компанія «Ярич», –  зауважує Олег Клімчук.

Ми не зрозуміємо європейців, поки не побачимо, як вони ходять в магазини, що та як їдять, і як ходять на роботу

 Українському бізнесу у виході на європейські ринки перешкоджає слабке розуміння потреб і вимог споживачів у Європі. «Поки українці не почнуть розуміти що краще: поїхати в Туреччину, лежати цілий місяць на пляжі і їсти зранку до ночі, чи все ж таки сісти в поїзд, проїхати Європою і подивитися як живуть люди, як живе світ, – вважає Олег Клімчук. – Усе починається з елементарного рівня. Ми не зрозуміємо європейців, поки не побачимо, як вони ходять в магазини, як їдять та як ходять на роботу. Якщо ж ми це побачимо, то, проаналізувавши, зрозуміємо, які послуги можемо їм запропонувати».

У бізнесі ти не можеш зупинитися:  рівень не можна знижувати, бо інші готові його піднімати

Зараз компанія веде перемовини з американцями, проводить  сертифікацію продукції, обговорює ціну. «Немає особливих проблем з постачанням печива на цей континент, адже готові продукти завжди перевозити найдешевше. У бізнесі ти не можеш зупинитися. Якщо не вистачає однієї лінії виробництва, ти створюєш іншу, згодом відкриваєш ще одне підприємство. Тут питання не в прибутках. Просто або ти це робиш, або хтось це зробить за тебе. Відповідно рівень не можна знижувати, бо інші готові його піднімати», ―  розповідає Олег Клімчук.

Іншим українським підприємцям, перш ніж планувати вихід на інші ринки, Олег Клімчук обов’язково радить зважити свої сили і зрозуміти, чи вистачить зусиль і грошей хоча б на перші п’ять років. До того ж невдовзі, на його думку, неминуче посилиться конкуренція на внутрішньому українському ринку. «Прогнозую, що скоро до нас прийде багато людей з-за кордону з метою відкрити бізнес, тому частина українських підприємств збанкрутує. Споживачі від цього виграють, адже вибір продуктів стане якісніший», – вважає Олег Клімчук. 

Розмовляла Оксана Лісна

Фото – Назарія Юськіва