Чотири найпопулярніших прийоми заманювання покупця, які використовують маркетологи, підготувало видання На закупи.
Ефект дефіциту
Дефіцит продукту впливає на його сприйняття: що менше товару представлено, то ціннішим він здається. Покупець вважає, якщо цього продукту залишилося мало, значить, інші вже його оцінили і товар варто купувати.
У 1975 році дослідники Уорчел, Лі і Ейдуол підтвердили цю тезу експериментом. Вони вирішили з’ясувати, як люди оцінять печиво, яке вони поклали в дві однакові скляні банки. Кількість печива відрізнялась, в одній було десять штук, в іншій – всього дві. Хоча й банки, і печиво були однаковими, учасники експерименту більше засмакувало печиво з майже порожньої банки.
Ефект фреймінгу
Люди частіше купують дорожчі продукти, бо вважають їх якіснішими. Ціна підвищує цінність продукту та впливає на його сприйняття. Більш дорогий продукт здається нам смачнішим і приносить більше задоволення.
В одному дослідженні вчені вирішили перевірити, чи позначається ціна вина на його смаку. Вони пропонували учасникам експерименту пробувати вино і заміряли показники мозку за допомогою томографа. Ціни починалися з п’яти доларів за пляшку і закінчувалися 90 доларами. Цікаво, що із зростанням ціни, росло і задоволення учасників. Вони не просто говорили,що дороге вино подобається їм більше, ці слова підтверджував стан мозку. Мало хто з учасників експерименту зрозумів, що кожного разу вони пробували один і той же напій.
Ефект якоря
Приймаючи рішення, люди часто враховують якусь одну інформацію. Покупці купують запропонований товар – зі знижками, або акційний, вважаючи, що зекономили, і не помічають, що у цьому ж магазині в той самий час можна знайти аналогічні, але дешевші товари.
Ефект значного прогресу
Роздрібні магазини часто стимулюють своїх клієнтів до повторних дій за допомогою бонусних карток, в яких відзначається кожна нова покупка. Завдяки цьому покупець постійно наближається до отримання безкоштовного товару. Зазвичай такі картки видаються без будь-яких відміток, тобто покупець стартує з нуля. В ході одного з експериментів двом групам учасників видавалися бонусні карти, заповнивши які, людина отримувала право на безкоштовне миття автомобіля. Одна група отримала карти з вісьмома незаповненими квадратиками. На картах для іншої групи квадратиків було десять, причому два зних вже заповнені, як «у подарунок». Клієнтів, які хотіли отримати другу картку виявилося на 82% більше.
Це дослідження демонструє ефект значного прогресу. Він здатний підвищувати мотивацію до покупки, оскільки люди вважають, що швидше наближаються до мети.
Фото: wmnjournal.com, socialmediabuff.com, hotelindigobirmingham.co.uk, brandpolice.com.au
