Поради наводить Європейська правда.
1. Рівні правила гри для всіх.
Це дозволяє бізнесу в ЄС перевести фокус з відносин з владою на маркетинг і ключові види діяльності. Чим ближче країна до типу суспільства "відкритого доступу", тим важливіша маркетингова стратегія, а не GR (government relationship). Сила цього правила в Європі зростає в північно-західному напрямку. Безумовно, якщо йдеться про великий бізнес, або якщо специфіка така, що він зачіпає питання національної безпеки, то без цивілізованого лобіювання та GR не обійтися. В цілому ж у середовищі SMB (small and medium business) конкуренція побудована на ринкових (або маркетингових) чинниках та ключових компетенціях. Як вважають наші фінські партнери, український бізнес недооцінює, а часом і відверто ігнорує маркетинг при виході в ЄС.
2. Виробляти якісний продукт, надавати хороший сервіс і встановлювати ринкову ціну – це фактори must have. Вони не додають конкурентоспроможності, а просто гарантують вам вхід на ринок. Як полюбляє казати власникам бізнесу наш шведський партнер – "або ви робите це, або до вечора вас тут немає!". Якість, сервіс і ціна визначаються ринком так само, як квоти або ліцензії – державою. Ще раз – це просто must have. А конкурентоспроможність будується на унікальному маркетингу, інноваційних технологіях або геніальних людях.
3. В Україні ми звикли вимірювати конкуренцію кількістю гравців, а в ЄС вона вимірюється їхньою якістю. На наших ринках зазвичай ведуть боротьбу кілька гравців (або навіть десятки), але у всіх сили і рівень продукту приблизно рівні. В ЄС у вас може бути лише один конкурент, але його відрив становить "10 світлових років", як любить жартувати мій друг, який побудував компанію, що увійшла до ТОП-500 у Східній Європі (за версією Fortune). І ось тоді це істотна проблема. Говорячи мовою маркетингу, ваш конкурент дає клієнту більшу цінність за ті ж гроші і при цьому добре заробляє. Чи створює унікальну цінність, якої у вас немає. І не важливо, що він лише один. Важливо, що він це може робити, а ви – ні. І клієнт це бачить.
4. Принципові для компанії рішення в Україні часто приймаються власниками і "під настрій". В ЄС частіше – найманими менеджерами і на основі політики компанії. Принципи цих рішень (навіть на різних ринках) можуть бути схожими. Від вас очікують, що ви знайомі з ними і дієте в рамках прийнятої бізнес-культури. Взяти лише привітністю, подарунками і чарівністю (як ми любимо) майже нереально. Для результативних переговорів потрібні плани, прогнози і багато гарантій. А ось до них вже добре буде додати яскраві фото, емоційні ролики і українську чарівність.
5. Я попросив свого друга, який давно працює в Берліні в одній з компаній "великої четвірки": назви найголовніше, що заважає українському бізнесу працювати в ЄС? І він швидко відповів – ненадійність. Німці жартують, що коли на переговорах бізнесмен з України показує тобі гарну цікаву річ, ти ніколи не знаєш, чи є у нього ще хоча б одна така ж і чи побачиш ти цього хлопця наступного разу :)
Ми концентруємося на одноразових угодах, а в ЄС люблять довгострокові стосунки. І гарантії. І ще обсяги. В ЄС не люблять пробачати помилки, не люблять невиконання зобов'язань, не люблять "передомовлятися" (точніше, не розуміють, як це). Наше бізнес-правило, яке свідчить: "Ну, як щось не так – опустимося в ціні", там не спрацює. В ЄС інше правило – "just in time" важливіше за знижки. Слово – це закон. А зобов'язання – священні.
