Ми пропонуємо передрук матеріалу Європейської правди зі скороченнями.
"Ми давно планували вихід на польський ринок, адже працюємо у Львівській області, і початок торгівлі з Польщею – абсолютно логічний крок. Але довгий час захисні мита не давали нам такої можливості", – розповів співвласник виробництва компанії «Ярич» Олег Клімчук.
За його словами, зняття мит з боку ЄС повністю поміняло ситуацію та спростило для українського бізнесу вихід "в Європу". "Та робота (з пошуку партнера), що зайняла в нас два роки, тепер забрала би півроку, максимум – рік", – пояснює він.
Клімчук каже, що відміна мит одразу зробила українську продукцію конкурентною: "Якщо ми виходимо із продукцією нижнього цінового сегменту, треба бути свідомим того, що навіть копійкова різниця у ціні є принципово важливою. Але водночас – і це не менш важливо – що європейський споживач, навіть шукаючи більш дешевий товар, не готовий на зменшення якості".
Для виходу на польський ринок підприємству довелося глибоко вивчити його, досліджуючи смакові вподобання поляків.
Порада перша: Якщо хочете всерйоз торгувати з ЄС, не шкодуйте часу на дослідження ринку.
"Хоча ми живемо поруч з ними, наші смаки досить різні. Виходячи з продукції, популярної на польському ринку, ми дійшли висновку, що там люблять більш солодке печиво з яскраво вираженим смаком. Приміром, якщо ти продаєш молочне печиво, то молочний смак має бути очевидним", – розповідає іншій співвласник підприємства Володимир Гнатюк.
Бізнесмени наголошують, що отримання всіх необхідних дозволів не вимагало від них витрат на модернізацію виробництва. "Обладнання у нас хоча й імпортне, але дещо старе – йому близько 15 років. Проте ми від початку орієнтувались на європейські стандарти, а тому, коли проходили сертифікацію виробництва за системою IFS, наші витрати були в основному часові - пов'язані із навчанням персоналу. Тобто ми втратили час, а не кошти", - пояснює Олег Клімчук.
Порада друга: пройти сертифікацію може будь-яке підприємство, якщо воно не просто "за паперами", але й насправді дотримується хоча б застарілих радянських стандартів.
"Звичайно, якщо у вас на виробництво антисанітарія, а воно знаходиться десь у підвалі, ви перевірку не пройдете. Бо, розповідають, що в одній компанії інспектори запитали: 'Що на кондитерському виробництві робить кішка?' То там прямо відповіли: 'Як що? Мишей ловить!'" - напівжартома пояснює він.
"І ще дуже важливо – не дай вам бог спробувати обдурити перевіряючих, що здійснюють "європейську" сертифікацію. Чи ще гірше – спробувати дати хабара. Система побудована таким чином, що це навіть теоретично неможливо. Як результат - із цією продукцією ви в Європу більш не вийдете", - додає Володимир Гнатюк.
Варто відзначити, що напередодні підписання угоди із Carrefour фахівці від торговельної мережі зробили ще одну – набагато ретельнішу –перевірку виробництва, де цікавились навіть умовами праці виробників.
"Річ у тім, що вони ретельно страхують себе від будь-яких репутаційних ризиків. Уявіть, якщо конкурент дізнається, що постачальник використовує, наприклад, дитячу працю для виробництва продукції під маркою Carrefour. Який це буде нищівний удар по компанії!" - пояснює Гнатюк.
Порада третя: в бізнесі нерідко треба чимось пожертвувати, щоби згодом це повернути.
Задля продажу в мережі Carrefour свою торговельну марку довелося змінити на "французьку".
Власники виробника не виключають, що ще повернуться до своєї ТМ і на європейському ринку. Адже присутність у великих торговельних мережах ЄС – нехай навіть у особі постачальника під чужою маркою – спрощує подальше просування українських товарів.
"Звичайно, наша угода з Carrefour не дає гарантій, що виробник згодом не знайде більш дешеву продукцію. Наприклад, від інших українських компаній", - визнає Олег Клімчук. Але, за його словами, є й зворотний бік – конкурентні мережі теж вивчають новий асортимент і можуть самі вийти на вас і запропонувати угоду. Адже вони вже знають, що якщо ваша продукція продається у конкурентів, то вона вже пройшла всі перевірки і є якісною.
Порада четверта: Треба дати собі копняка, щоб не зупинитися на півдорозі. Адже шлях - довгий.
«Як це завжди буває? Для початку треба поїхати "на розвідку". Це - витрати на відрядження. Потім - береш участь у виставках. Це - ще більші витрати. І тут з’являється бажання повернути – адже грошей вже витратив багато, а результату поки немає. От саме тут і треба впевнено дати собі копняка, щоб йти далі», – розповідають співвласники.
До речі, у компанії бачать основні проблеми українських виробників саме у небажанні (а зараз - ще й у неможливості) українського бізнесу брати участь у європейських виставках.
"Цей досвід дуже корисний, адже окрім налагодження нових зв’язків вони допомагають краще розуміти ринок, де збираєшся працювати. Саме тому рішення НБУ щодо заборони компаніям фінансувати участь у виставках за кордоном (ухвалене в рамках боротьби із відтоком валюти із країни, - ред.) є дуже небезпечним. Зараз - ідеальний час для виходу, і проспати його неприпустимо", - пояснює Олег Клімчук.
Порада п’ята: для того, щоб знайти своє місце на насиченому європейському ринку, нерідко потрібні нестандартних ходи.
Одним з можливих шляхів є продаж свого продукту у великих торговельних мережах під їхньою, а не під своєю торговельною маркою.
На перший погляд, прибуток в такому випадку буде дещо нижчий, ніж при продажу під власним брендом. Проте обсяги торгівлі з головою компенсують це. До того ж, в такому випадку зникають проблеми реклами та роздрібного продажу. Виробникові не треба домагатися розташування своєї продукції на найкращих полицях - все це забезпечить сама торговельна мережа.
