Том Ґілб – експерт із цінностей: він вчить підприємців мистецтву так званого value management. Тобто управлінню не тільки грішми та майном, але й тими якостями, через які люди платять гроші за ваші товари й послуги.

Майже півстоліття тому Том переїхав із Америки до Норвегії, де працював у компанії ІВМ. Там він мешкає дотепер, коли не подорожує, консультуючи корпорації у сфері проектного менеджменту. До Львова Том приїхав на запрошення Львівської бізнес-школи, щоб пояснити, чому недостатньо просто назвати свій товар або сервіс найкращим і як бізнес повинен адмініструвати свої цінності.

1. Гроші генерує якісний продукт, який виділяється не лише ціною чи зовнішніми ознаками, а орієнтується на певні цінності. Саме цінності – це те, за що люди готові платити гроші. Вони перегукуються з їхніми переконаннями, вихованням тощо. Найуспішнішою компанією стане та, що продає людям цінності: доступність, легкість або навіть любов.

2. Часто цінності недооцінюють і вважають чимось зі сфери етики, бо їх складно монетизувати й точно виміряти їхній вплив на дохід або репутацію компанії. Але відсутність цінностей автоматично тягне за собою втрату клієнтів, а потім і самого бізнесу.

3. Цінності – це не лише емоційно-експресивні слова. Насправді будь-яку цінність можна розрахувати. Все можна перевести у цифри – нову пісню, довіру, любов. Це не значить, що ми чіпляємо цінник. Ми просто визначаємо значення цінності для аудиторії, її зацікавленість і бажання за це платити. Є багато способів розрахувати цінність, є навіть програми, які зроблять це за вас.

4. Аби цінності працювали, треба визначити, на кого ви орієнтуєтесь. Бізнес жорстоко помиляється, коли звужує цільову групу до користувачів або покупців, які вже цікавляться його продуктами чи сервісами. Насправді є півсотні різних типів людей, яким буде цікавим ваш продукт. Важливо, щоб цінності працювали не лише на маленьку групку, а на велику аудиторію, яку ви мрієте охопити.

5. Менеджери думають, як знизити витрати, а мають думати про те, як підвищити прибутки. Нам потрібно більше таких людей, як Стів Джобс або засновник «Tesla Motors» Елон Муск, які б мислили творчо і продавали цінності.

6. Неймовірно, скільки люди іноді платять за цінності, яких у результаті не отримують. Це велика помилка бізнесу. Треба будувати роботу за таким принципом, щоб дати клієнту змогу випробувати вас і переконатись, що ви можете дати йому те, чого він потребує. Тоді ціна на ваші товари чи послуги зросте.

Записала Анна Романдаш. Фото Богдана Ємця