Made in Lviv: Невелика сімейна компанія, що завоювала європейський ринок

10391 0
У Львові вже другий десяток років працює успішна логістична компанія, яка встигла зарекомендувати себе на українському, а також європейському та навіть азійському ринках. Успіх зокрема зумовлений тим, що сімейному бізнесу замовники та партнери довіряють, бо переконані, що тоді відповідальність та якість в рази вища. Про суть експедиційного бізнесу, європейську та азійську бізнес-мови, а також, чому зручно бути львівською компанією розповіли Tvoemisto.tv керівники логістичної компанії «Бей-Транс» Тарас Филипчук та Марія Бей.

«Ми одразу виходили на міжнародні ринки»

«Бей-Транс» – це сімейна компанія, яка у 1996 році розпочинала свій шлях у бізнесі з дистрибуції мінеральної води. Під цей вид діяльності були придбані перші автомобілі. З того моменту і розпочалась наша історія в транспортному бізнесі, - розповідає Тарас Филипчук, один із співзасновників компанії. За його словами, точкою відліку, коли компанія змінила свій попередній вид діяльності на галузь вантажних перевезень, став 1997 рік, коли компанія стала дійсним членом АсМАП України (Асоціація міжнародних автомобільних перевізників України).

«Ми завжди були сміливими – одразу виходили на міжнародні ринки, шукали нові можливості, напрямки та нетипові для інших українських компаній ніші.  Для прикладу, ми були однією з чотирьох українських компаній, серед кількох тисяч, які спеціалізувались на вантажних перевезеннях зі Швецією. – каже Тарас Филипчук. – Компанія і її репутація зростали настільки швидко, що ми не встигали своїм парком забезпечувати потреби наших замовників (власників вантажу), тому залучали автомобілі партнерів-перевізників. Так розпочався ще один вид діяльності (свого роду диверсифікація діяльності в галузі) - експедитування вантажів.

 

Час перевезення вантажів повинен бути найоптимальнішим

Тарас Филипчук наголошує, що перш, ніж товар потрапить до кінцевого споживача, з ним відбувається безліч «метаморфоз», однією з яких є перевезення. Тому завдання експедиційної компанії – зробити все для того, щоб час та якість перевезення були найоптимальнішими. Щодо клієнтів «Бей-Транс», то це різні компанії: і безпосередні виробники продукції, ті, хто купують у виробників – дистриб’ютори, або навіть бувають ситуації коли компанія працює з двома клієнтами одночасно: коли замовлення надсилає одна компанія – відправник, а оплату здійснює отримувач. При цьому відслідковування такого типу рейсу надсилається обом компаніям.

«Спочатку ми спеціалізувалися на наземних видах транспорту: автомобільному та залізничному, але згодом, відреагувавши на потребу наших клієнтів, почали займатися також морем та авіаперевезеннями», – каже Марія Бей.

Нам важливо показати, що саме у Львові працює така потужна компанія

В наших українських реаліях все частіше слово «аутсорсинг» у успішному контексті асоціюють із сферою IT. І мало хто знає, що існують і інші галузі, де українці дуже ефективно конкурують з іноземцями на міжнародних ринках.

«Наше підприємство розриває звичні шаблони розуміння місця українців в міжнародному бізнесі. Ми працюємо переважно з глобальними іноземними корпораціями і нам важливо показати, що саме тут, у Львові, знаходиться компанія, що виконує великий об’єм роботи у сфері перевезення вантажів не лише на українському, але й на внутрішньо-європейському та азійському ринках», – розповідає Марія Бей.

Українцям важливо розповідати про себе, навчитись «бізнес-дипломатії»

"Звичайно Захід – дещо зарозумілий. Він недовірливий та обережний. Навіть такі країни, як Польща, Чехія чи Словенія сприймаються ним як віддалені колонії. Що вже говорити про українців - вихідців з типово найвідсталіших у світі російських колоній. Західні партнери, як правило, цілковито не розуміють, з ким мають справу, а найгірше - і не хочуть витрачати свій ресурс на це розуміння", - розповідає Марія Бей.

«Для нас українців так важливо навчитися самим йти до розвиненого ділового світу, говорити про себе, шукати спосіб показати себе в дії, та нести про Україну в світ добру звістку - ми це називаємо «бізнес дипломатією», – каже Марія Бей. – Гарною новиною є те, що в новітньому технологічному світі є набагато більше можливостей, щоб досягати запланованого".

 

Міф про те, що з українськими компаніями не хочуть співпрацювати

Сучасна гра в бізнесовій вищій лізі має менше національних бар’єрів, ніж це було завжди, що є хорошою новиною. «Загалом я не помічав  такої перестороги, що, мовляв, «ви українська компанія і тому ми з вами не працюватимемо». Все дуже просто: ти повинен відповідати вимогам, які часто дуже високі: це і сертифікація, і відповідність екологічним стандартам, тим паче, що перед підписанням контракту, проводять певні аудити на відповідність компанії вимогам. Якщо ти не відповідаєш нормам – ніхто не звертатиме увагу на твою національність», – розповідає Тарас Филипчук. - Ми, звісно, позиціонуємо себе як українська компанія, але клієнти не завжди відразу чують це і не завжди звертають на це увагу. Іноді лише на певному етапі переговорів, вони перепитують «то ви українська компанія?» Зрештою бувало і так, що це розуміння до них приходить вже після початку роботи, коли до контактної особи доходить інформація, наприклад, з реквізитів договору. Так було з представником голландської компанії «Heinz», який здивувався, що ми українці. Для нього це було справжнім відкриттям, після тривалої співпраці зрозуміти, хто ми".

«Непередбачувані» ситуації теж можна передбачити заздалегідь»

У 2000 році компанія почала співпрацювати з підприємствами групи «ІКЕА». Під час цієї співпраці компанія розуміла потреби і високі вимоги глобальних міжнародних компаній. Зі слів директорів, було непросто призвичаїтись, навчитися, що ніхто не слухатиме твоїх пояснень, чому щось не вдалось, а однією з найважливіших компетенцій є те, що «непередбачувані» ситуації теж можна передбачити заздалегідь та вчасно відреагувати на них.

«Також ми зрозуміли наскільки важливим є планування та моніторинг. Це дало нам можливість і надалі розвивати свою клієнтську базу завдяки нашому професіоналізму, успішно зарекомендувати себе на міжнародному ринку і напрацювати потужне портфоліо, – розповідає директор компанії «Бей-Транс» Тарас Филипчук. – Але, на превеликий жаль, в Україні ситуація дещо інша. Корупція настільки глибоко та метастазично ввійшла і в тому числі в бізнес середовище, що конкуренція носить дещо викривлений та відкатний характер, тому з сумом констатуємо, що таким компаніям як наша практично неможливо конкурувати в боротьбі за українські підприємства. Виходить, що для іноземних компаній з їх непростими вимогами, ми - достатньо добра компанія, а для українських компаній - ми нецікаві». 

«Українські підприємці – справжні камікадзе»

«Проблема у тому, що шалений ресурс витрачається не на основну діяльність – генеруванні доданої цінності для клієнта, а на постійну боротьбу за виживання в абсолютно не придатних для цього умовах. Українські підприємці – це справжні камікадзе. Їм вдається у складному, конкурентному бізнесовому світі розвиватися та бути конкурентними, безперервно балансують в суперечливому і зарегульованому правовому полі. Для прикладу, валютні обмеження прийняті в нашій країні абсолютно унеможливлюють діяльність експортерів/імпортерів», – розповідає Маря Бей. 

Логістика, не перший погляд, «непомітна» сфера

Тарас Филипчук зауважує, що загалом логістика – специфічна сфера і часто зовсім «непомітна», адже купляючи готовий продукт кінцеві покупці, здебільшого, знають лише торговельну марку, а іноді ще виробника, зрідка вникають в відповідність якості та походження товару і природно, що не цікавляться процесами транспортування та складування, тобто яким шляхом ця одиниця товару опинилася на полиці магазину і стала зручно-доступною.  «На приклад, компанія «Beiersdorf» більшості невідома, попри те, що ця компанія із столітнім стажем і практично кожен знає бренди цього виробника – «Nivea», Florena, Eucerin, La Praire, – зауважує Марія Бей. – Покупець знає торговельну марку і не цікавиться, скільки процесів стоїть за її виготовленням і доставкою у магазини».

«Бей-транс» – перша українська експедиційна компанія, яка сертифікувалася

«Бей-Транс» є фактично першою українською експедиційною компанією, яка сертифікувалася відповідно до системи управління якісю ІSO 9001:2009 у 2007 році. «Насправді у нас ніхто не вимагав сертифікації, але кожна далекоглядна компанія повинна розуміти, що ці та інші сертифікати рано чи пізно стануть обов’язковою умовою, без якої вам не вдасться конкурувати на міжнародних ринках. Вже зараз без цих норм до більшості клієнтів доступ заблокований», – пояснює Марія Бей.

Для того, щоб отримати сертифікат, «Бей-Транс», з допомогою консультацій спеціалістів, упродовж року прописувала всі необхідні кроки удосконалень процесів. Це недешеве задоволення, але необхідність,  розповідають власники, адже довелось платити компаніям-консультантам, а також найняти спеціаліста у штат, який займався і займається виключно стандартизацією та сертифікацією, повністю вивчав всі процеси, що відбуваються у компанії та продовжує постійно удосконалювати їх.

Про європейську та азійську бізнес-мову

Якщо ти домовляєшся з європейським клієнтом, розповідає Тарас Филипчук, то це виглядає приблизно так: на пошту надсилають лист, де пропонують конкретну дату і годину для переговорів, які планують зазвичай за місяць-два. День-два відбувається погодження, після чого місце, дата, година з’являється у календарі усіх зацікавлених сторін. Далі обмінюємось попереднім планом зустрічі. Після такого погодження не відбувається жодних додаткових переговорів чи уточнень. «Спершу для нас це було дуже дивно, бо в Європі не прийнято за декілька днів до зустрічі перепитувати, чи все в силі і чи нічого не змінилося?. Але також слід розуміти: якщо ви запізнилися на зустріч, ніхто не даватиме вам додаткового часу. Інший випадок, коли ви їдете у Казахстан, напередодні поїздки необхідно ще раз уточнити всі деталі, оскільки допускаються зміни і це потрібно приймати як норму. Все таки Захід і Схід – це різні світи і я думаю, що вони ніколи не порозуміються на 100%», – каже Тарас Филипчук.

«У нас дуже багато роботи, пов’язаної з азійським країнами, зокрема з Казахстаном, Монголією та іншими станами (Киргизстаном, Узбекистаном, Таджикистаном, Туркменістаном) – зауважує Марія Бей. – Особливість нашої компанії у тому, що ми однаково розуміємо і Захід, і Схід і вміємо домовлятися і з першими, і з другими, більше того перетворюємось у так званих «перекладачів» між ними».

Конкуренти «Бей-трнас» – глобальні компанії родом не з України

«Нашими конкурентами є глобальні компанії, які родом не з України і які працюють багато десятків років в різних країнах. Вони проводять досить агресивну політику захоплення ринку в Україні, з ними не легко конкурувати.  Але розуміння наших сильних сторін та ключових компетенцій дає змогу нам дуже пристойно виглядати на їхньому фоні. Наприклад, європейські партнери дуже позитивно реагують, коли дізнаються, що матимуть справу з сімейною, невеликою компанією, бо одразу розуміють, що відповідальність буде в рази вищою», – розповідає Марія Бей.

Про переваги малої компанії

Преваги малої компанії у її гнучкості і швидкості прийняття рішень, тоді як проблеми великих корпорацій у тому, що там кожен діє в межах посадової інструкції. Часто у великих компанія ніхто не хоче брати на себе відповідальність, приймати серйозні рішення поза межами посадової інструкції і ризикувати. Зовсім інший результат отримуєш, коли рука завжди на пульсі і кожен працівник розуміє ідеї компанії, а  розповідає основна ідея, зауважує Тарас Филипчук, зробити все від нас залежне, щоб потреби вантажовласника були максимально задоволені.  

Чому бути львівською компанією зручно?

«Бути львівською компанією дуже зручно у всіх відношеннях.  Ми живемо на перетині економік, культур, ментальностей, географічних та торгівельних шляхів. Більшість львів’ян з народження є білінгвами або навіть полілінгвами. Тому, це лише питання вибору – чи готовий ти бачити та чути, вчитись та сприймати інформацію та головне застосовувати та компілювати це все в своїй діяльності. Звичайно таку значну перевагу гріх не використовувати.Тому зараз наша амбітна ціль продемонструвати, що українці можуть бути дуже сильними зокрема в логістиці і активно завойовувати нові ринки», – каже Марія Бей.

«Щоб вийти на європейський ринок, треба…виходити»

Як би банально це не звучало, але для того, щоб вийти на міжнародний ринок, перш за все, треба виходити. Перші кроки не завжди є успішним, але вони є обов’язковими. Тобто не боятися помилок і робити ці перші кроки, – наголошує Тарас Филипчук.  

«Не менш важливо багато читати і багато вчитися, бути допитливим, відкритими до сприйняття нового, вивчати, «як це в світі працює», а також подорожувати і аналізувати, що можна запозичити, дружити з іноземцями, щоб краще розуміти їх мислення, а, отже, знати, що їм можна запропонувати. А ще навчитися ставити запитання. Це один з наріжних каменів на шляху до успіху», – наголошує Марія Бей.

На думку директорів компанії, слід бути клієнтоорієнтованими, тобто розуміти потреби клієнта, але й вміти запропонувати те, чого ще не має, але що клієнт у перспективі захоче. Для цього, до прикладу, компанія «Бей-транс» відправляє своїх працівників на виробництва клієнтів, їх склади, вантажні термінали, для того, щоб краще вивчити товар і висловити рекомендації щодо перевезення. Часто поради призводять до загального покращення процесів виробництва клієнта і, як наслідок, зміцнення співпраці. «Щоб отримати довіру європейських партнерів не можна бути закритими компаніями, а, навпаки, дивитися на перспективу і розуміти, що умовами плідної співпраці є відкритість і безпосередній контакт з клієнтом чи бізнес-пертнером», – наголошує Марія Бей

 

Підготувала Оксана Лісна

Фото Мар'яни  Валько