Tvoemisto.tv провело чергову дискусію про те, як бізнесу перетворити кризу в можливість.

На попередніх – обговорювали те, з якими викликами під час цієї кризи стикнувся бізнес. Спілкувалися також з представниками бізнесу інших країн, зокрема США. З'ясувалося, що для багатьох є схожі виклики: зміна поведінкових моделей споживачів; відсутність коштів і нерозуміння того, де вони будуть в майбутньому; потреба в колабораціях, побудові екосистем партнерства, які можуть врятувати бізнес; потреба кращої комунікації між бізнесом і владою.

Цього разу – про те, як під час карантину змінилася поведінка споживача і як бізнес вирішує цю проблему.

Онлайн не врятує ресторанний бізнес та нові формати в арт-галузі

Ресторатор, власник закладів Tante Sophie, Dublin та «Майстерня карамелі» Андрій Дзюбан розповідає, що з початку карантину у компанії почали шукати варіанти, як дати можливість людям заробити. Зокрема, фактично, за дванадцять днів вдалося запустили проєкт з доставкою, сайтом, розробленим меню. Окрім того, в одному з ресторанів було відкрито точку видачі готової продукції. В другому – почали виробляти консервовану продукцію. А у «Майстерні карамелі» запустили виробництво карамельних мундштуків (насадки для кальянів, які додають новий смак до обраної тютюнової суміші. – Ред. ).

Стосовно зміни поведінки працівників та споживача, то за словами Дзюбана, у ресторанному сегменті це відбувається не так, що хтось може працювати удома. Люди змушені ходити на роботу, щоб щось заробити.

А клієнти у ресторан йдуть не тільки заради того, щоб скуштувати певні страви, а й за емоціями. 

«Незважаючи на те, що є вже послаблення і вже можна заходити всередину, відчуваємо, що не всі ще готові виходити з дому, вільно спілкуватись», – розповідає ресторатор.

Проте, наголошує, це стандартна історія: люди спочатку чогось бояться, потім приймають це, думають, як з цим жити, а потім, як з цим розвиватись.

Щодо прогнозів, то, за словами ресторатора, усе буде залежати від того, чи буде друга хвиля Covid-19. «Якщо  світові вдасться побороти цю хворобу, то, думаю, до осені маємо відновитися в тих об’ємах, які були», – зауважив він.

В іншому випадку, на галузь чекає катастрофа, оскільки онлайн точно не врятує сферу харчування.

У свою чергу, галерист, арт-менеджер, куратор арт-центру «Я Галерея» Павло Гудімов аналізуючи поведінкову ситуацію каже, що у галерейному бізнесі дуже багато різних напрямків і вони не завжди залежать тільки від відвідувачів, які приходять в офіс чи галерею.

«Я Галерея», як і всі мистецькі інституції, опинилася перед тим, що ми не мали можливості приймати відвідувачів, але в нас була сторінка в Facebook, наш сайт. Ми зрозуміли, що зараз треба максимально вкладати в онлайн-проєкти і при тому думати, як можна монетизувати деякі з них», – каже він.

Розповідає, що почали цікавитися досвідом інших, але його не було багато – зокрема, у Києві Port.agency створила «Супермаркет культури», де можна було в один клік купити унікальний товар і підтримати культуру. Однак пішли дещо іншим шляхом – організували перед святами Великодню метушню і домовилися з художниками, що вони дають ціни на 30%–50% нижчі ринкових.

У результаті, розповідає арт-менеджер, 70% всіх лотів були продані. Деякі з них розходилися за кілька хвилин. «Це, як ми зрозуміли, стало віддушиною для деяких людей, вони сидять на карантині, і їм потрібно себе чимось забавляти. І цей проєкт вийшов надзвичайно успішним», – ділиться враженнями Гудімов.

Однак таку платформу не можна запускати як ту, яка постійно діятиме. Тому організовуватимуть уже Різдвяну метушню, ймовірно, ще й в офлайні.

Галерист розповідає, що наступним кроком був продаж творів мистецтва онлайн не тільки на таких подіях. І тут з’ясувалося, що у високому ціновому сегменті взагалі немає запитів, однак в середньому та низькому діапазоні падіння вартості не відбулося взагалі. «Тобто інвестиції в подарунки, в колекції зараз не припинилися», – каже він.

Щодо цін, то за словами арт-менеджера вони коливаються завжди і не буває такого, що вони стабільні, як залізобетон. Залежить від того, яка політична, економічна ситуація, який попит на того чи іншого художника, напрямок, твір.

Якщо ж говорити про поточний момент, то зараз вартість творів мистецтва знизилася. Зараз, каже Гудімов, західні професіонали радять не продавати, а купувати. «Наприклад, «Я Галерея» інвестувала значну суму в твори шістдесятників в Києві. Ми вклали велику суму в ту колекцію, яку далі використаємо як експонати на виставках», – повідомив він. Раніше, до кризи, ці твори мистецтва компанії не вдавалося купити.

Ще один момент, зауважує Павло Гудімов, який характеризує, як себе почуває зараз середовище арт-бізнесу – той, що люди, які мають інтуїцію, заходять сюди з новими форматами. Вони розуміють, що мистецький простір – це не тільки продаж картин чи сервісів, це середовище, яке має певну «воронку продажів» (один із бізнес-інструментів, який демонструє особливості руху клієнта від моменту зацікавленості продуктом до його покупки. – Ред.).

Гудімов наголошує, не можна дивитися на арт-бізнес, як на примітивний. «Це стиль, це ідеологія, це вічність, культура», – каже арт-галерист.

Зараз є колосальна небезпека, що люди закриваються і це починає породжувати страх, наголошує голова Комітету підприємців Львівщини (КПЛ) Роман Зафійовський.

«Ми маємо зараз карантин, обмеження. Але теж правда, що без івентів, без музеїв, спортивних подій – майбутнього не буде», – каже він.

На його думку, наступний етап цієї кризи, яку ми зараз маємо – байдужість і це є великою небезпекою. Тому суспільству потрібно особливу увагу звернути на сектор публічних комунікацій, культуру, у тому числі культуру харчування.

«Комунікації – зараз є мегаважливі для суспільства і росту бізнесу», – наголосив Роман Зафійовський.

Загадковий споживач з Covid-19 та діджитал бабуся

А співзасновник компанії JetBeep Олексій Даців розповідає, що метою компанії була поєднати онлайн з офлайном, тобто якось комунікувати діджитал способом зі споживачем. Однак зараз цей процес дещо ускладнився.

«Коли я раніше говорив про діджитал споживача, то зараз маємо діджитал споживача з Covid-19. Який він – я не знаю. Ця формула стала ще складнішою», – каже він.

Розповідає, що головна тенденція у карантинні час – це зручність і безпечність для споживача. «Ми вгадали з рішенням і зараз рухаємось позитивно з точки зору персоналізації і оцих безпечних рухів. Це якщо говорити про технології», – каже він.

Якщо ж говорити про стартап, з точки зору залучення інвестицій, то за його словами, все зараз на паузі.

Це відбувається через те, що український та західний інвестори вичікують. Зокрема, через Covid-19 та ще враховуючи те, в Україні хаотичне управління.

Останній проєкт, який впроваджує JetBeep має внутрішню назву «Діджиталізуй свою бабусю». Йдеться про людей похилого віку, яких можна навчити переходити в онлайн.

Олексій Даців пояснює, що цей процес у компанії намагаються зробити максимально зручним, бо у теперішньому споживацькому досвіді старших людей дуже важко цьому навчити.

Особливо, якщо це стосується онлайн торгівлі. «Я проводив експеримент і зловив себе на думці: якщо ми йдемо попри магазин, то зайшовши до нього ми придумаємо, що там купити. Тепер уявіть, коли ви не знаєте, що хочете, відкриєте сайт і спробуєте щось купити. Побачите, що ваша поведінкова модель буде іншою. Якщо у вас немає списку від дружини, то вам буде тяжко придумати, що ж ви там хочете», – ділиться спостереженнями співзасновник JetBeep.

Каже, у такому споживацькому досвіді діджиталізувати бабусю складно. За його словами, навіть молодь визнає, що на початку їм було важко замовити в онлайн-магазині те, що вони хочуть.

«Все є природньо. Ми такі самі люди. Поводимося згідно тих чи інших факторів. Фокус на гостинність, на емоції», – каже він.

Олексій Даців наголошує, що зараз є дуже обмежений час переходу з офлайну в онлайн і друга хвиля Covid-19 може не дати зародити зерно для історії «діджитал бабусі».

Люди переосмисли свої потреби та фактор дорогої полуниці

Власник оптового ринку «Шувар» Роман Федишин, аналізуючи поведінкові моделі львів'ян, наводить приклад ситуації на промтоварному ринку. Розповідає, що власники з великим ентузіазмом чекали на відкриття, а коли це сталося, то з'ясувалося, що у них нічого не купують.

«Впродовж десятка років витрачені мільярди на формування потреби у великії кількості одягу і лише за чотири місяці ті потреби у людей відпали», – пояснює він.

На його думку, зараз відбувається переосмислення потреб людей, які раніше були сформовані.

Інше спостереження власника «Шувару» стосується високої ціни на полуницю. При цьому, люди купують її у великих кількостях.

«Як це пояснити? Це означає, що у людей грошей менше не стало. Люди переосмислили свої потреби», – вважає він.

І третє спостереження: великі проєкти там, де висока доля ризику, інвесторами будуть гальмуватись.

Зараз відбулася зміна пріоритетів і потреб споживача, теж вважає керівник TechStartUp School Назар Подольчак. Домінуючими стають первинні потреби. Найбільша з них – це потреба у захисті і безпеці як фізичній, так і психологічній.

За його словами, під час карантину відбувся стрибок діджиталізації бізнесу традиційних видів діяльності. Це дало розвиток стартапам безпеки, ІТ-сфери.

Проте, Назар Подольчак переконаний, це не означає, що традиційні галузі втратили свого клієнта. Маємо поки що «відкладене» споживання. І в певний момент цей фактор обов’язково зіграє.

«Як на мене кожна криза дає нові тренди, які треба вловити. Це не означає, що старі тренди не відновляться, але коли і в якому обсязі… Знову ж таки питання вміння бачити ці тренди та прогнозувати», – наголошує він.

Три ознаки зміни поведінкових моделей людей

Бізнесу зараз найбільше заважає розвиватися – страх і невизначеність. Зокрема, людям бракує інформації про те, як довго триватиме карантин, ділиться своєю позицією голова Клубу Ділових Людей Микола Савуляк.

Для прикладу, бізнес у Європі переводить в онлайн роботу своїх офісів на рік-півтора вперед, розуміючи, що карантин не буде завершений. Тож, каже він, якби в Україні було би подібне бачення, то бізнес міг би інакше формувати свою роботу. «Моя особиста думка, що цей карантин в такому або іншому вигляді триватиме роками, і це треба враховувати при розгляді своєї бізнес-моделі», – зауважує Микола Савуляк.

Щодо страху, то голова Клубу Ділових Людей вважає, що влада має забезпечити українців упевненістю, що медична система витримає навантаження, і коли ми захворіємо, то вона зможе надати нам якісні медичні послуги.

«Замість того, щоб давати нам, як бізнесу знижки в 1000 грн, я би рекомендував увести медичний податок і знімати з бізнесу ще додаткові 1-2%. Але на ці гроші забезпечити нам впевненість в тому, що завтра медична система витримає і що нас, як бізнес, знову не закриють на карантин», – каже він.

Савуляк виділяє три ознаки зміни поведінкових моделей людей. Перше, це спілкування: якщо раніше це відбувалося в гарному офісі, то зараз клієнту це не важливо.  Тож є можливість зекономити гроші, згортаючи частину офісних приміщень.

Інший тренд, бізнес починає зменшувати свої видатки, влаштовуючи на роботу працівників з малих міст: або кращих фахівців за ту саму оплату, або на меншу зарплатню і тієї ж кваліфікації.

І третій: люди втомилися, тому зараз народжуються ті бізнеси, які пропонують різні формати, як можна відпочити на вихідних чи ввечері. І, власне, купити смачної полуниці, скільки б вона там не коштувала – це той самий тренд.

За його словами, перемагатимуть також ті бізнеси, які стосуються здоров’я. Люди починають більше цікавитися здоровим харчування, з’являються послуги продажу доставки раціону здорової їжі.

Також важливим є репутація клієнта, партнера, підрядника. Це і надалі буде ключовим трендом у бізнесі.

«Так, ця криза зашкодить багатьом бізнесам, але в результаті ми отримаємо нові стартапи, які «житимуть» у карантинних умовах. І вони будуть далі розвиватися, захоплювати нові ринки», – робить висновок Микола Савуляк.

Маркетингові дослідження у бізнесі практично зупинилися

Директорка Українського центру вивчення громадської думки «Соціоінформ» Наталія Зайцева-Чіпак каже, що усі маркетингові дослідження зупинили на час карантину. Однак, пізніше таки з’явився певний запит.

«Що найцікавіше, він пішов не від комерційних структур, а по лінії соціальних проєктів», – розповіла вона.

Соціологиня пояснює, що це були, як правило кошти, які виділяють благодійні фонди, особливо з-за кордону. Вони надавалися на підтримку громадського сектору, протидію Covid-19 на наукові, дослідницькі проєкти.

Зараз відродження попиту від бізнесу ще не відбулося. «Якщо в середньому наша агенція закриває п’ятнадцять маркетингових досліджень на місяць, то зараз ми маємо орієнтовно три. Це переважно від тих секторів, які виграли від кризи. Це різні онлайн-сервіси, доставки», – каже вона.

Директорка «Соціоінформу» наголошує, що є падіння, але це не катастрофа. Все пояснюється тим, що бізнес намагається знайти баланс: прибутки втрачені, потрібно економити і перш за все скорочують маркетингові бюджети.

«Але в будь-якому випадку, для того, аби розвиватися потрібна інформація, і її будуть збирати, тим чи іншим чином. Вірю, що бізнес буде відновлюватися», – каже вона.

«Твоє місто» спільно з Львівською бізнес-школою УКУ реалізовують проєкт «Підтримка українського бізнесу в час кризи», який виконується в межах Проєкту «Зміцнення громадської довіри» (UCBI II), що фінансується Агентством США з міжнародного розвитку (USAID).